万亿的汽车后服务市场，已经步入了短兵相接的地步。各路玩家纷纷进入，试图分得一杯羹。

而这其中，快修似乎更是每家有大企图心的玩家都极力抢夺的市场。但是市场上的实际情况是，快修玩家众多，但很多却陷入一个怪圈，就是做的热火朝天，但赚钱的却凤毛麟角，有的甚至陷入亏损的泥沼。

而小拇指在这其中算得上是“另类”。

根据小拇指2017-2018年度的年会资料显示，2017年小拇指门店主营业务收入平均增长率为24%，其中门店快修业绩平均增长率更是达到76%，门店主营业绩结构中快修占比为67%。

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0%到67%

2016年，小拇指门店主营业绩结构中快修占比48%。而到了2017年，这一占比更是上升到67%。

但是，如果我们将时间追溯回2014年，彼时这一数据还只是0%。

这一切都要从2014年小拇指创始人兰建军决心将小拇指从单一油漆业务向油漆和快修业务并重的方向转型说起。

2014年，小拇指经过10年的发展，已然成为油漆企业领域的领跑者。

就在本该举杯相庆的时刻，兰建军却异常冷静，并做出了转型的战略决策。

兰建军对这一做法的解释是时代要求小拇指必须做出转型：一是打入小拇指客服中心的电话中，有高达30%的比例在询问他们做不做快修业务；二是随着时间的推移，国内的车龄达到了相应的临界点，维修保养的需求发生变化。

时间证明了兰建军的选择。

2017年以来的环保风暴，各地政府纷纷重拳打击汽修市场的环保不达标企业，而钣喷油漆是被打击的重灾区。而三年前便已转型的小拇指在这次风暴中几无影响。

相反的是，2017年小拇指门店主营业务收入平均增长率为24%。

这在行业竞争环境异常激烈、维修企业生存困难加剧的今天，显得尤为难得。

大润发创始人黄明端在大润发被并购并离任时说：”战胜了所有对手，却输给了时代。”

而兰建军或许可以这样自豪地说一句，“小拇指主动拥抱了时代。”

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76%的背后

2017年，小拇指门店快修业绩平均增长率为76%。

其中，增长率100%以上的门店占比43%，增长率70%以上的占比60%，增长率50%以上的占比68%。

这样一份成绩单的背后，是源于小拇指对加盟商的深度运营支持。这种运营支持归纳起来就是“三个力”：知识力、行为力、业绩潜力。

知识力管理方面，小拇指的知识来源主要是总部层面的规划和设计、客户投诉、提问以及小拇指体系内的标杆。

有了知识的来源，就要有知识的传递。小拇指的知识传递方式包括他们的APP、学习机、线下培训以及会议等形式。

目前，小拇指已经形成了店长、服务顾问、技师等门店关键岗位知识积累及有效传播的知识力管理体系。而这算得上是小拇指在行业中的特点和优势。

小拇指运营支持的第二个模块是行为力。

小拇指自主研发了一个系统，被称为行为力过程管理系统。简单地说就是他们把门店的各个岗位要做的一些关键形成SOP并实现系统管理，通过督导让门店员工在实践中不断地去重复认真做好。

小拇指运营支持的最后一个模块是业绩潜力。

业绩潜力是如何发现的？这要归功于小拇指研发的系统。在小拇指的系统中，能产生系统的标杆值、标准值以及门店的实际值，而通过系统的呈现后，能直观地看出门店离标准值和标杆值的差距，以及具体各单项项目的差距。

而后，他们可以据此对门店对症下药，能明确地知道门店的提升空间，以及哪些项目仍有潜力可供挖掘。而且，在系统里，也有服务顾问的实际值、标准值和标杆值，小拇指甚至可以具体到挖掘每个服务顾问的业绩潜力。

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176万的增幅，老客户为主要业绩来源

数据是小拇指运营支持成果的最好证明。

2017年，在小拇指体系内，其中有门店的营业额增幅达到176万。为什么能有这样的增幅？通过系统数据分析显示，小拇指系统内营业额以老客户为主，系统平均占比57%。

其中，业绩增幅排名靠前的绩优门店老客户营业额占比高出系统平均12%，且年度快修业务客户消费额高出平均近700元，同时，业务转化率高、高价值客户多。

在这些表象背后，深层次的原因或许是源于小拇指设置的SA（服务顾问）岗位以及推出的快修大纲。

快修保养具有一定的规律性，比如行驶到一定公里数就要相应地做某些保养或配件更换。而且从SKU的角度来说，种类更加复杂。

这就对门店原有的营业助理的要求大大提升。兰建军他们希望能在门店和客户之间有一个起着关键作用的桥梁和纽带。

为此，小拇指开创性地设置了服务顾问的岗位，并予以重任。

随后，他们又对原有门店的客户进行了全面梳理，提出客户专属化管理机制，让每一位客户都有相应的服务顾问为其提供专属服务。

一系列的措施后，成果很是显著，首先就是门店和总部、门店和客户之间的粘性越来越强，其次体现在业绩上，整个快修业绩增速非常快。

另一方面，兰建军也在门店项目构成上动足了心思。

基于早期的教训，兰建军明白，门店项目并非越多越好，而是要有所取舍。

2017年小拇指推出了快修大纲。

小拇指推出的快修大纲，就是把快修整体上分解为41项。而这41项占据快修业务81%以上的业绩。也就是说，如果我们能把这41项的潜力高效挖掘出来，一家门店81%快修业务的业绩就能获取。

兰建军曾表示，这让小拇指正式走上了正确的轨道。因为他们可以按照车龄的生命周期去可预见性地上项目。

“我们的加盟商中，有一部分做的很好，有少部分还生存的比较困难，其实主要在于他们思想和理念的转变程度。转变快的，跟着我们一步一步走的，门店业绩都有显著的提升。而那些转的慢的，甚至固步自封的，门店业绩就会比较差。”兰建军曾在接受《汽车服务世界》专访时说道。

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单月新增近30家加盟商

24%的门店主营业务收入平均增长率，76%的门店快修业绩平均增长率……这一系列数据在门店生存越发困难的今天，让小拇指成为了很多门店在考虑加盟时的重要选择。

市场也给出了喜人的答卷。

2018年3月份，小拇指单月签订了近20家新加盟商。

2018年4月份，小拇指更是实现了单月签订30余家新加盟商的出色成绩。

不单单是门店老板对小拇指加盟兴趣浓厚，外行在转行中，也纷纷选择加入小拇指。

东莞黄江小拇指的加盟商李晓瑜，就是其中的一员。

在转行创业的过程中，李晓瑜因为5年前在小拇指的消费体验，让其对小拇指印象深刻。

有了加盟想法后，谨慎的李晓瑜跟合伙人到处奔波，考察近些年小拇指加盟店的生存情况。

“门店是有好有坏，但我跑遍了东莞所有的加盟店，看到的情况比较让人惊讶，小拇指周边都是有其他修理厂的，但是小拇指的生意绝对是最好的。”

这样的现实面前，李晓瑜最终成为小拇指加盟商的一员。

截止2018年5月，小拇指加盟门店已达900余家，遍布全国200余城市。

而更为重要的是，这样的加盟趋势，似乎还仅仅只是刚开始。

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